Sa cumpar o afacere sau sa pornesc singur una?!

Răspuns:
De fapt ai trei opţiuni:
1) să cumperi o afacere existentă
2) să investeşti într-o franciză 
3) să porneşti o afacere de la zero.

Să le luam pe rând pentru a vedea care sunt punctele pro şi cel contra, pentru fiecare caz  în parte.

Achiziţionarea unei afaceri existente.
Gradul de confort este incomparabil cu deschiderea unei afaceri noi, deoarece istoricului operaţional şi financiar al firmei este evaluabil. Aceasta permite întreprinzătorului să înveţe din greşelile si succesele trecute, eliminând procesul de încercare-învăţare inerent în cazul unei afaceri noi. Relaţiile cu distribuitorii, salariaţii, clienţii precum şi procedurile operaţionale sunt toate la locul lor.

De obicei, furnizorii rămân în relaţii de afaceri, pe perioada tranziţiei, ceea ce ajută la “educarea” noului proprietar. Dar este dificil să faci schimbări semnificative când procedurile sunt bine consolidate. Să găseşti afacerea ideală este de asemenea greu. Este extreme de util să-ţi foloseşti cunoştinţele şi experienţa atunci când achiziţionezi o afacere sau începi una. Aceasta poate reduce numărul afacerilor potenţiale din aria ta geografică.

Pro
• Cantitate cunoscută = Formulă dovedită;
• Tranziţie de proprietar = Instruire disponibilă;
• Control total al strategiei de viitor;
• Accesul la toate înregistrările din istoria firmei.

Contra
• Integrare = Probleme de transfer al proprietăţii;
• Obţinerea de finanţare ar putea fi dificilă;
• Schimbările majore ar putea fi dificil de realizat;
• Dificultăţi în găsirea oportunităţilor viabile;
• Posibilitatea ca fostul proprietar să fi ascuns informaţii.

Achiziţia unei francize
Franciza este cel mai bun compromis între deschiderea unei afaceri şi cumpărarea uneia existente. Francizorii au planuri de afaceri stabilite, planuri pe care le vor urma şi noii proprietari. Francizorii pot oferi şi finanţarea necesară, instruirea şi suportul operaţional sunt asigurate, la niveluri variabile în funcţie de tipul de franciză.

Francizorii sunt dornici să acorde suport beneficiarilor deoarece redevenţele percepute reflectă nivelul de vânzări şi profitabilitatea afacerii. Beneficiarii pot fi asistaţi atât la deschiderea noii francize ci şi pe parcursul derulării contractului, pentru ca eventualele îmbunătăţiri operaţionale să poată fi promovate. Pe de altă parte, natura formală a francizei poate limita modul în care beneficiarul îşi conduce afacerea.
 
Pro
• Supervizare pas cu pas;
• Instruire/training, ghidare profesională;
• Finanţarea poate fi accesibilă;
• Relaţii consultative permanente;
• Posibilitate de a accesa alţi francizaţi pentru ajutor/idei.

Contra
• Limitări operaţionale (geografice, financiare,de distribuţie, etc.);
• Alegerea tipului de franciză este limitat –ar putea să nu fie disponibil în spaţiul geografic respectiv;
• Obligaţia de a plăti redevenţe
• Obligaţia de a menţine un anumit standard de calitate.

Începerea unei afaceri de la zero.
Această opţiune, extrem de flexibilă, permite întreprinzătorului să controleze toate aspectele afacerii sale. Este o opţiune bună pentru cei care au  o idée de afacere bine stabilită.

Cea mai mare provocare o constituie găsirea banilor necesari. Dacă afacerea necesită un capital iniţial  semnificativ, întreprinzătorul va fi nevoit să caute o sursă de finanţare. Deşi iniţierea unei afaceri noi prezintă cel mai mare risc dintre cele trei oportunităţi discutate, recompensele în cazul succesului sunt şi cele mai mari.

Pro
• O opţiune bună dacă ai o idée precisă de afacere; 
• Control asupra deciziilor;
• Beneficii mai mari.

Contra
• Finanţarea;
• O formulă/idée de afacere nesigură;
• Cel mai greu drum pentru întreprinzătorii neexperimentaţi.

M-am hotărât, vreau o franciză!
Vreau o franciză, dar oare mi se potriveşte o astfel de afacere? Cea mai grea parte în procesul de căutare este definirea unei liste scurte de auto-aprecieri personale. Ea trebuie să cuprindă punctelor forte şi cele slabe, lucrurile care vă plac şi cele care vă displac şi resurselor. Aceste dimnesiuni psiho-sociale vă pot ghida prin multiplele decizii pe care le veţi lua în evaluarea unei francize. Fără aceste repere personale este posibil să rătăciţi drumul.
 
Iată câteva dintre întrebările la care ar trebui să răspundeţi:
• Ce fel de afacere vă entuziasmează?
• Care sunt fanteziile vostre antreprenoriale?
• Vă puteţi imagina gestionând un şir lung de clienţi de retail datorând fiecare facturi de 1.000 euro?
• Sunteti dispus sa renunţaţi la o parte din independenţa voastră în numele siguranţei francizei?
• Vă plac provocările sau este doar un vis născut din monotonia unei vieţi rutiniere?
• Vă vedeţi lucrând acasă, în sânul familiei?
• Veţi putea respecta normele şi procedurile impuse de francizor?
• Sunteţi dispus să lucraţi 12 ore pe zi, sau chiar mai mult?

Verificaţi-vă resursele de investiţii.
Puneţi-le pe hârtie. Notaţi resursele lichide, venitul net, economiile şi borcanul pentru zile negre cu bancnote de 1 leu îngropat în grădină. Pe ce alte resurse vă mai puteţi baza? Dacă mătuşa Tamara s-a oferit vreodată să vă ajute dacă vă deschideţi o afacere, acum este momentul să vorbiţi cu ea. Dacă sora dvs, pe vremuri o tocilară, tocmai a câştigat la 6/49 puteţi discuta despre un împrumut. Dacă vă va refuza aveţi şi replica potrivită „Acesta este ultimul tău cuvânt?” Există echitate la voi în familie sau există lucruri care pot fi ipotecate pentru un împrumut? Puneţi-le pe hîrtie. Gîndiţi-vă că veţi fi nevoit să apelaţi la toate resursele voastre financiare când intraţi într-o afacere de franciză. Buna cunoaştere a resursele vă va salva timp considerabil în procedul de îngustarea a ariei de căutare a unei francize.

Odată decis că franciza este soluţia cea mai bună pentru dvs., cum alegeţi franciza potrivită? Cu atâtea opţiuni la îndemână, alegerea poate fi dificilă. Începeţi prin a verifica diferitele sectoare industriale care vă interesează pentru a le găsi pe cele cu potenţial de creştere. Faceţi o listă scurtă cu cel mai interesante şi verificaţi dacă în aria dvs. geografică există cerere pe piaţă pentru produsul/serviciul respectiv. Dacă da, contactaţi toate francizele din branşă şi cereţi informaţii. Companiile serioase vor fi încântate să va trimită informaţiile solicitate absolute gratuit.
 
Desigur că nu trebuie să vă bazaţi doar pe aceste materiale promoţionale pentru a lua o decizie. Va trebui să faceţi şi ceva muncă detectivistică. Mergeţi la bibliotecă sau căutaţi pe internet toate revistele şi articolele de presă pe care le puteţi găsi despre firma care vă interesează. Este ea prezentată favorabil, pare a fi condusă bine, prezintă un ritm de creştere?

Există numeroase site-uri specializate, unde vă puteţi face o idee despre francizele disponibile în România şi chiar puteţi completa o cerere on-line. Se oferă, de asemenea şi consultanţă.
http://www.franciza.ro/
http://www.francize.net/
http://www.francize.com.ro/
http://www.fbb.ro/

După primirea tuturor documentelor de la francizor veţi intra în etapa preliminară de negociere înainte de semnare. Aceasta este extrem de importantă. În acestă etapă vă veţi întîlni cu un reprezentant al furnizorului şi veţi discuta cu cât mai mulţi beneficiari pentru a evalua pachetul de franciză. Este momentul în care atât dvs. cît şi francizorul vă formaţi prima impresie, bilaterală şi decideţi cum vor decurge în continuare negocierile. Reprezentantul francizorului poate fi: proprietarul, o persoană desemnată cu vânzările în companies au un broker. Indiferent pe care dintre ei îi veţi întâlni, el sau ea va dori să afle informaţii foarte precise despre dvs. 

Francizorul va dori să ştie statutul dvs. financiar, nivelul de experienţă şi informaţii generale. Dacă francizorul nu pune astfel de întrebări sau nu arătă nici un interes pentru aceste subiecte, ar putea fi un motiv de îngrijorarea. Când pun aceste întrebări, francizorii par a intervinii în viaţa voastră particulară. De fapt nu o fac. Îşi protejează interesele.

În timpul interviului, va trebui să vă concentraţi pe cîteva subiecte cheie care vă vor ajuta să determinaţi trăinicia francizei:
• Întrebaţi care sunt profiturile brute (înainte de taxare) actuale şi comparaţi-le cu datele care v-au fost furnizate.
• Aflaţi ce este inclus în programul de instruire, de asistenţă, de design al magazinului, facilităţi de construcţie, alegerea locaţiei şi studii de fezabilitate. 
• Va fi necesar un capital adiţional în afară de investiţia iniţială. Şi dacă da, cât?
• Cum vor fi programate furnizările de produse? Cereţi să vedeţi o listă de preţuri.
• Cereţi o listă detaliată cu toate restricţiile teritoriale şi de protecţie.
• Aflaţi câte francize au fost vîndute în judeţul dvs. în ultimul an şi câte sunt lucrative.
• Aflaţi dacă compania are planuri de extindere în judeţ şi dacă a identificat un oraş în care doreşte să se extindă. 
• Dacă preluaţi o franciză funcţională cereţi să vedeţi registrele contabile şi înregistrările pe ultimii 2 ani.
• Ce fel de suport oferă francizorul odată ce franciza a fost deschisă?
• Aflaţi dacă au fost francize închise, dacă da, cereţi să aflaţi motivele. Există francize care au eşuat sau au intrat în faliment?
• Ce fel de finanţare este disponibilă beneficiarului, dacă există vreuna.
• Aflaţi dacă există acţiuni în justiţie înaintate francizorului. Cereţi lămuriri despre sentinţe vechi, dacă există.
• Aflaţi cum se rezolvă disputele dintre francizor şi beneficiari.
• Vă va asista francizorul în alegerea locaţiei? Ar fi un uriaş ajutor. Dacă nu, aveţi studii demografice sau sunteţi familiarizat cu profilul audinţei/cumpărătorului în piaţă?

Dacă întâlniţi un francizor care evită să treacă prin lista lungă de francize deschise, care promite că veţi câştiga o avere cu o investiţie minimă, insistă pentru depunerea unui depozit în contul firmei, încearcă să vă convingă să semnaţi înaintea altora, ridicaţi-vă şi plecaţi. Acesta este din specia francizorilor care încercă, probabil, să vă jupoaie de bani.

Nu vă fie teamă să puneţi întrebări. Nu vă fie teamă că veţi părea proşti, în realitate, prea puţini oameni înţeleg complet termenii contractului de franciză. Nu ezitaţi să întrebaţi despre subiectele sensibile. Una dintre întrebările pe care orice viitor francizat ar trebui să o pună şi o face rar, este: “Ce conflicte aveţi cu beneficiarii?” Chiar şi companiile stabile, de succes, au conflicte. Trebuie să aflaţi cât de răspândite şi frecvente sunt ele.

Discuţiile cu alţi francizaţi poate să-ţi ofere o mai bună înţelegere a ceea ce înseamnă să conduci aceea afacere zi de zi. Ar fi rău să vă alegeţi cu o franciză care nu corespunde stilului pe care îl duceţi şi propriei imagini. De exemplu, când vă visaţi conducând un restaurant în franciză, probabil vă gândiţi la toţi banii pe care îi veţi face. Discuţiile cu francizaţii vă pot aduce cu picioarele pe pământ – probabil vă veţi ocupa mai des trudind pe lângă plita încinsă, disciplinând angajaţii adolescenţi şi lucrând până târziu, decât plimbându-vă cu decapotabila sport personală.
 
Cei mai mulţi beneficiari de franciză şi experţi în domeniu afirmă că nu există un mod mai bun de a-ţi încheia cercetările decât lucrând într-o franciză pentru o săptămână. Este cea mai bună cale ca francizorul şi francizatul să se evalueze reciproc. Oferiţi-vă să lucraţi gratis. Dacă francizorul refuză. Ar trebui să fiţi sceptici în privinţa investiţiei.

Cînd cercetarea dvs. a luat sfîrşit, alegerea între două firme care păreau egale se va produce instinctiv. De aceea discuţiile cu francizaţii şi vizitarea locaţiilor este atât de importantă în procesul selecţiei.

Termeni legislativi
Franciza este o modalitate de a crea o firmă mică sau mijlocie. Franciza (franchisingul) poate fi definită ca "o oportunitate de afaceri în care proprietarul unui serviciu sau a unei mărci de produs acordă drepturile de distribuţie locală şi/sau vanzare a serviciilor şi produselor unui individ primind în schimb o taxa sau redevenţă".

În legea francizei nr 52 / 28 august 1997:
Franciza este un sistem de comercializare bazat pe o colaborare continuă între persoane fizice sau juridice, independente din punct de vedere financiar, prin care o persoană, denumită francizor, acordă unei alte persoane, denumită beneficiar, dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu.

Francizorul este un comerciant care:
- este titularul drepturilor asupra unei mărci înregistrate, drepturile trebuie să fie exercitate pe o durată cel puţin egală cu durata contractului de franciză;
- conferă dreptul de a exploata ori de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu;
- asigură beneficiarului o pregătire iniţială pentru exploatarea mărcii înregistrate;
- utilizează personal şi mijloace financiare pentru promovarea mărcii sale, cercetării şi inovaţiei, asigurând dezvoltarea şi viabilitatea produsului.

Beneficiarul (francizatul) este un comerciant, persoană fizică sau juridică, selecţionat de francizor, care aderă la principiul omogenităţii reţelei de franciză, aşa cum este ea definită de către francizori.

Know-how este ansamblul formulelor, definiţiilor tehnice, documentelor, desenelor şi modelelor, reţelelor, procedeelor şi al altor elemente analoage, care servesc la fabricarea şi comercializarea unui produs.

Reţeaua de franciză cuprinde un ansamblu de raporturi contractuale între un francizor şi mai mulţi beneficiari, în scopul promovării unei tehnologii, unui produs sau serviciu, precum şi pentru dezvoltarea producţiei şi distribuţiei unui produs sau serviciu.

Cele mai întalnite tipuri de francize sunt franciza de distribuţie şi afacerea format franchising. Franciza de distribuţie este acea afacere în care beneficiarii sunt dealeri ai anumitor produse ale francizorului. Acest tip de franciză este frecvent întâlnit în cazul dealerilor auto, îmbuteliatorilor de băuturi răcoritoare şi staţiilor de alimentare cu carburanţi.
 
Afacerea format franchising oferă o oportunitate de business pentru un om de afaceri independent. În cazul acestui tip de afacere, beneficiarul primeşte de la francizor, în afara de produs/serviciu şi know-how-ul aferent. Aceasta presupune ajutor şi asistenţă pentru găsirea locaţiei, echipament, mobilă, plan de amenajare, ţinerea evidenţei, proceduri de training, metode de marketing, publicitate şi sprijin în activitatea propriu-zisă.

Clasificarea francizelor
După domeniile de activitate, francizele pot fi: de distribuţie, de servicii şi de producţie
După modul de exploatare ele pot fi: cu o singură unitate, de dezvoltare zonală şi master
• Francizele cu o singura unitate sunt cele în care beneficiarul are dreptul de a opera un singur magazine, la o anumită locaţie, pentru o anumită perioadă de timp. În unele cazuri, francizorul va fi de acord să ofere beneficiarului exclusivitate teritorială.. Aceasta este tipul de francizare cel mai des aleasă de către oamenii de afaceri independenţi pentru a începe operarea unei afaceri din postura de francizat;

• Francizele zonale presupun acordarea unei persoane independente a unor drepturi exclusive pentru a dezvolta mai multe unităţi de franciză într-un anumit teritoriu pe o anumită perioadă de timp. În acest caz, se încheie un Contract pentru Area developer, francizatul plătind francizorului o taxa pentru dreptul de a dezvolta un anumit număr de unităţi francizate într-un teritoriu dat. Plata taxei de dezvoltare asigură francizatului exclusivitatea pentru perioada de timp convenită contractual, pentru dezvoltarea tuturor unităţilor stabilite.  Pentu fiecare unitatea deschisă se va încheia câte un contract de franciză individual. Dificultatea contractului de dezvoltare zonală rezidă în obligaţia beneficiarului de a respecta planificarea deschiderii de unităţi, în caz contrar drepturile de exclusivitate sunt anulate;

Adesea, contractul de dezvoltare zonală prevede plata unei taxe pentru fiecare unitate individuală deschisă în teritoriu, precum şi un grafic de deschidere a noilor unităţi, nerespectarea acestuia conducând la denunţarea contractului;

• Master franciza. Un master francizat (persoană fizică sau companie) este ales într-o ţară străină pentru a dezvolta un sistem de franciză. Master francizatul, o terţă parte a contractului, are adesea obligaţia de a instrui şi sprijini fiecare francizat dintr-un teritoriu dat, primind în schimb un procent din taxa platită francizorului de către beneficiari.

După obiectul francizei ele pot fi: de produs, de marcă şi franciza afacerii.
•  Franciza de produs îmbracă mai multe tipuri de manifestare:
o între producător şi vânzător - oferă posibilitatea beneficiarului de a desfăşura activităţi de ambalare şi distribuţie a produselor;
o între vânzător şi comerciant – comerciantul poate primi exclusivitatea pentru anumite produse în teritoriu;
o între producător şi vânzătorii cu amănuntul – vânzător are dreptul de a vinde un produs în exclusivitate, dar are restricţii zonale şi de cantitate.
•  Franciza mărcii comerciale – francizatul are dreptul de a se identifica cu marca sau serviciile firmei pentru a produce şi/sau vinde sub acest nume;
•  Franciza afacerii –francizaţii beneficiază, în baza contractului de franciză, pe lângă identificarea cu marca, de strategii de desfăşurare a activităţii, de planul de marketing, trainingul salariaţilor, standarde  de control a producţiei şi sisteme de conducere.

Contractul de franciză
Franciza ca instituţie de drept comercial a apărut în Statele Unite ale Americii o dată cu legislaţia antitrust, prin care s-a interzis desfacerea mărfurilor de către producător. Contractul de franciză, ca mod de comercializare a unor produse a devenit, în toate ţările europene, datorită dinamismului şi rentabilităţii sale, o formă de cooperare comercială. Fiind o varietate recentă a contractului de concesiune, constituie o metodă de a face afaceri pe baza colaborării permanente între parteneri.

Prin contract de franciză se înţelege actul juridic comercial în temeiul căruia se organizează şi se desfăşoară un sistem de colaborare cu caracter permanent şi continuu între persoane care au calitatea de comercianţi, sunt independente din punct de vedere financiar şi prin care o persoană, denumită francizor, acordă unei alte persoane, denumită beneficiar, dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu.

Clauze:
• Clauza de non-concurenţă, este o clauză post contractuală opozabilă beneficiarului. Ea are ca scop protejarea identităţii şi renumelui reţelei şi know-how-ului francizorului;
• Contractul de franciză poate fi denunţat. Aceasta antrenează execuţia forţată a contracului sau divolvarea sa retroactivă, implicând restituirea sumelor percepute, a produselor livrate;
• Clauza de agrement prevede condiţiile în care beneficiarul poate transmite contractul de franciză unei terţe persoane. Francizorul va putea să valideze sau nu alegerea succesorului de către beneficiar. Astfel francizorul nu va putea fi forţat să-şi încredinţeze marca know-how-ul unei persoane pe care nu o agreează;
•  Dreptul de reînnoire. Contractele de franciză se încheie, în general, pe perioade determinate, o colaborare fructuoasă putând determina reînnoirea lor. În practică, una dintre părţi, de obicei francizorul, alege să nu prelungească relaţia comercială cu partenerul său.

Taxa de intrare în franciză.
Taxa de franciză are mai multe componente între care: marca,cheltuielile francizorului pentru obţinerea de candidaţi de calitate, singur sau prin brokeri şi nu în ultimul rând efortul pe care îl face francizorul pentru a-l sprijini pe francizat pâna la ziua deschiderii: training la sediul francizorului, training la magazin etc.

Redevenţa.
Redevenţa este un indicator al efortului pe care francizatul ar trebui să îl facă în munca de zi cu zi cu reţeaua după deschidere, în activitatea lui de cercetare şi dezvoltarea de produse mai bune, mai competitive în raport cu concurenţa. Este percepută anual şi reprezintă, de obicei, un procent din cifra de afaceri.