Va cumpara oare clientul? Raspunsul se gaseste in gesturile sale…

Experimentele au aratat ca, atunci cand oamenii se gandesc la ceva placut sau interesant, pupilele lor se dilata. Desigur, pentru a percepe un mesaj atat de subtil e nevoie de antrenament si experienta - lucruri pe care vanzatorii aflati la inceput cauta sa le obtina cat mai repede, constienti ca aceste doua elemente sunt principalele conditii care le asigura succesul.

Antrenamentul nu vizeaza insa doar supravegherea pupilelor. Corpul uman, in ansamblu, este foarte “vorbaret”, transmitand involuntar mesaje prin miscarile/pozitiile mainilor, picioarelor, capului, prin ritmul respiratiei sau prin coloritul pielii. Iar aceste mesaje, fiind transmise involuntar, sunt 100% adevarate si, ca urmare, mult mai importante decat mesajele exprimate verbal.

Limbajul corpului permite celor care au capacitatea de de a-l decodifica sa obtina o multime de informatii despre interlocutor, in timpul unei simple conversatii fata in fata. Utilitatea lui este asadar evidenta pentru vanzatori (si nu uitati – toti intreprinzatorii sunt vanzatori!), dar nu trebuie neglijat nici reversul medaliei: mesajele non-verbale sunt nu numai transmise involuntar, ci si receptionate involuntar.

Vanzatorul nesigur pe el cu greu va reusi sa isi controleze transpiratia palmelor, respiratia accelerata sau vocea tipata – lucruri care il vor pune imediat in garda pe potentialul cumparator. Din contra, vanzatorul experimentat si sigur pe el are capacitatea de a-si coordona gesturile/atitudinea cu frazele pe care le rosteste, astfel incat sa nu fie perceputa nicio contradictie intre cele doua mesaje transmise.
 
Apoi, o alta tehnica pe care o foloseste un vanzator experimentat este sa copieze gesturile/postura clientului. Imitatia aceasta nu are cum sa dea gres, rezultatele favorabile se vor vedea imediat, cu conditia ca ea (imitatia) sa fie facuta discret, cu profesionalism, si sa nu para o simpla maimutareala. Clientul se va simti dintr-o data foarte confortabil si dispozitia i se va schimba imediat, fara ca el sa constientizeze macar motivul.

Multi vanzatori fac gresela sa asocieze confortul si dispozitia pozitiva a clientului cu zambetul sau rasul acestuia si de-aceea se straduiesc sa fie spirituali cu orice pret. Dar starea de spirit pozitiva poate insemna, asa cum am vazut, simpla dilatare a pupilelor. Glumele fortate, veselia nejustificata fac mai mult rau, mai ales daca interlocutorul pleaca de la bun inceput cu o atitudine de neincredere.